Wenn der Käufer schon vor dem Kauf mitredet – eine Warnung für den Mittelstand

Große Unternehmensübernahmen wirken auf den ersten Blick weit entfernt von der Realität inhabergeführter Familienunternehmen.

Doch wer genauer hinsieht, erkennt: Die aktuellen Entwicklungen rund um die geplante Übernahme der Porta-Gruppe durch XXXLutz enthalten wichtige Lehren für jeden Unternehmer, der über einen Unternehmensverkauf oder eine Nachfolgelösung nachdenkt.

Die heutige Ausgabe der WELT (30.07.2026) beschreibt eindrucksvoll, wie sich eine eigentlich strategisch sinnvolle Übernahme über mehr als eineinhalb Jahre hinzieht. Gleichzeitig ermittelt die Europäische Kommission wegen des Verdachts, dass beide Unternehmen bereits vor einer offiziellen Genehmigung enger zusammengearbeitet haben könnten. Im Raum steht ein möglicher Verstoß gegen die sogenannte Stillhaltepflicht des europäischen Fusionsrechts.

Für viele mittelständische Unternehmer klingt das zunächst nach einem Problem der Konzerne. Tatsächlich beginnt das eigentliche Risiko jedoch bereits viel früher.

Der größte Fehler beginnt oft lange vor der Unterschrift

In meiner Beratung erlebe ich immer wieder, dass Unternehmer nach der Einigung über den Kaufpreis innerlich bereits "loslassen". Der Käufer wird frühzeitig eingebunden, erhält tiefe Einblicke in Kundenbeziehungen, Lieferanten, Kalkulationen oder sogar Personalentscheidungen.

Genau hier beginnt die Gefahr.

Auch wenn ein Unternehmenskauf vertraglich weit fortgeschritten ist, bleibt das Unternehmen bis zum rechtlichen Vollzug vollständig in der Verantwortung des bisherigen Eigentümers. Vorzeitige Einflussnahme kann – je nach Konstellation – rechtliche, wirtschaftliche und strategische Probleme verursachen. Bei größeren Transaktionen kann dies sogar kartellrechtliche Konsequenzen haben.

Was kleinere Unternehmen daraus lernen sollten

Natürlich unterliegen die meisten kleinen und mittelständischen Unternehmen nicht der europäischen Fusionskontrolle. Dennoch gelten einige Grundregeln unabhängig von der Unternehmensgröße:

• Der Verkäufer bleibt bis zum Closing alleiniger Entscheider.

• Sensible Unternehmensdaten sollten nur kontrolliert und strukturiert weitergegeben werden.

• Kunden, Mitarbeiter und Lieferanten sollten erst informiert werden, wenn Zeitpunkt und Kommunikationsstrategie eindeutig feststehen.

• Gemeinsame operative Entscheidungen vor dem Vollzug bergen erhebliche Risiken.

• Vertraulichkeit sollte bis zum Abschluss oberste Priorität haben.

Gerade Familienunternehmen leben von Vertrauen. Gerät während eines Verkaufsprozesses Unsicherheit in die Belegschaft oder zu wichtigen Kunden, kann der Unternehmenswert innerhalb weniger Wochen erheblich sinken.

Meine Warnung an Unternehmer

Viele Nachfolgeprozesse scheitern nicht am Kaufpreis. Sie scheitern an Ungeduld. Wer zu früh Personal informiert, Kunden einbindet oder den Käufer bereits wie den neuen Chef auftreten lässt, verliert häufig genau das, was das Unternehmen eigentlich wertvoll macht: Stabilität und Vertrauen.

Ebenso gefährlich ist der Wunsch, den Verkaufsprozess möglichst schnell abzuschließen. Gute Nachfolge braucht Struktur, klare Verantwortlichkeiten und professionelle Begleitung.

Nachfolge ist kein einzelner Vertrag

Ein Unternehmensverkauf besteht nicht nur aus Kaufvertrag und Notartermin.

Er umfasst Strategie, Kommunikation, Verhandlung, Vertraulichkeit, Finanzierung, Mitarbeiterführung und häufig auch die persönliche Loslösung des Unternehmers.

Deshalb sollte jeder Nachfolgeprozess so geplant werden, dass rechtliche Anforderungen, wirtschaftliche Interessen und menschliche Faktoren gleichermaßen berücksichtigt werden.

Wer diesen Prozess unterschätzt, riskiert nicht nur Verzögerungen – sondern im schlimmsten Fall den gesamten Verkauf.

Quelle:

DIE WELT, Wirtschaft & Geld, 30. Juli 2026: „XXXLutz und Porta: Es wäre schön, der Größte zu sein“ von Carsten Dierig. Ergänzend: Pressemitteilung der Europäischen Kommission vom 10.07.2026 zum förmlichen Prüfverfahren wegen eines möglichen Verstoßes gegen die EU-Fusionskontrollverordnung.